Patient experience and Co-Creation in Health

Co-creating patient experience in health, pharma and wellbeing

Co-creación de modelos de negocio

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Trabajar con los clientes antes de poner en marcha un negocio puede reducir sustancialmente los riesgos

Ningún plan de negocio sobrevive al contacto con los clientes
Decía el mariscal Helmuth von Moltke, que ningún plan sobrevive al contacto con el enemigo. Steve Blank, en su conocido blog sobre start ups parafrasea al mariscal prusiano y asegura que ningún plan de negocio sobrevive al contacto con los clientes.

Como persona que ha puesto en marcha una empresa doy fe que la afirmación de Blank es totalmente cierta. Por eso, Blank recomienda trabajar con el modelo de negocio, como forma mucho más rápida y efectiva de lograr resultados que el plan.

En este  blog hemos trabajado  muchos casos de innovación en modelos de negocio y siempre hemos hecho hincapié en lo importante que es la co-creación de esos modelos con los clientes, pero nunca hemos descrito cómo se hace.

El caso de Vaalid
Vaalid es una herramienta de prototipado virtual desarrollada en el marco de un programa de investigación europeo en el que participaron –entre otros- el Instituto Fraunhofer y el Instituto Itaca de la Universidad Politécnica de Valencia. La herramienta es sumamente práctica, porque a través de la simulación logra que los usuarios de residencias, centros de día, etc. puedan testar y validar tecnologías e instalaciones para la seguridad y el bienestar de las personas mayores mediante realidad virtual y realidad aumentada. Eso evita los prototipos físicos, la construcción o el alquiler de instalaciones de observación living lab.

Herramienta Vaalid

Como la mayoría de tecnologías financiadas con dinero europeo, se conciben sin pensar en su comercialización. Por eso no vemos en el mercado toda esa maravillosa tecnología asistiva para mayores y por eso no hay precios accesibles. El equipo de Vaalid nos pidió que ayudáramos a diseñar un modelo de negocio para la herramienta y escogimos involucrar a los clientes potenciales. Nuestra hipótesis: averiguaríamos más sobre el valor percibido por los clientes y los mejores canales de distribución que empleando solamente expertise de mercado.Metodología Fast Track
Esa expertise sigue siendo necesaria y en el equipo incluimos un experto de Ikiria en el ámbito de la simulación clínica. Con ellos y el equipo Vaalid pusimos en marcha la metodología Fast Track, que desarrolló para ValueCreation Ignacio Pérez Alcázar. Fast Track va mucho más allá que el análissis con el Canvas de Osterwalder: quiere decir que en el plazo de dos meses se puede desarrollar un modelo de negocio validado por los clientes construido sobre entre una y tres sesiones de co-creación con los clientes potenciales y los expertos del sector.

Sesión de innovación en modelos de negocio realizada con Vodafone

Los clientes potenciales de Vaalid aportaron una información comercial muy valiosa que los expertos no habían previsto; como que los estudios de arquitectura eran un nicho comercialmente muy interesante o cómo ganar dinero usando asesoramiento experto, ya que Vaalid funcionaba con una licencia open source. También encontraron muchos canales de distribución directa en los que no se había pensado anteriormente.Vaalid es un ejemplo sobre cómo obtener resultados rápidos sin pasar por un proceso de plan de negocio teórico. ¿Es necesario el plan de negocio? Sí, pero sustentado sobre datos de realidad de los clientes, no sólo estadísticos y académicos.

Resultados excelentes
Algunos clientes han mejorado drásticamente sus resultados tras utilizar el Fast Track. Ikiria mejoró su facturación el 30%. Otras empresas han registrado incrementos de facturación en sus proyectos nuevos entre el 12% y el 22%, especialmente clínicas privadas de salud cuando lanzaban nuevas líneas de negocio. Muchas han visto reducido el coste y, sobre todo, el tiempo del plan de negocio en más de un 50% tras haber empleado la metodología Fast Track. Otras organizaciones, por ejemplo Citilab, descubrieron canales inesperados de distribución.

De cara al marketing, es muy fácil que los participantes acaben hablando sobre precios…los procesos de co-creación se basan en la confianza y por eso logran grandes resultados. Asimismo es fácil identificar los claims de publicidad. Por eso el programa de Ambient Assited Living de la Unión Europea eligió a Value Creation como counsellor en modelos de negocio para el AAL Forum 2011. En este link puedes encontrar más información sobre resultados.

Algunos riesgos
La co-creación de modelos de negocio con clientes para lanzar nuevos productos, servicios, tecnologías o una start up ofrece grandes resultados, pero también presenta riesgos. Unos son externos y otros internos. Los externos consisten básicamente en que la competencia puedo obtener información sobre nuestras actividades. El riesgo interno reside en que la clave del éxito de un proceso de co-creación con clientes necesita de una buena gestión y los temas urgentes no nos dejan dedicar el esfuerzo necesario. En ambos casos puede ser una buena idea trabajar con un facilitador externo que sepa realizar una buena selección y contactación de clientes, elegir expertos en el sector y dirigir las sesiones de co-creación.

Autor: Carlos Bezos Daleske

Siento curiosidad por todo lo relacionado con personas y organizaciones, especialmente en salud. Me gusta trabajar con personas y con su capacidad de innovación y co-creación. www.iexp.es I feel very curious about everything related to people and organizations, especially in healthcare. I enjoy working with people and their ability to innovate and co-create. www.iexp.es

Un pensamiento en “Co-creación de modelos de negocio

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